编者按：
“十五五”是证券行业乘势而上，加快打造一流投行和投资机构的战略机遇期。中国证监会主席吴清在中国证券业协会第八次会员大会上明确指出，证券公司差异化特色化发展要做到新突破。为展现证券行业探索实践，凝聚差异化特色化发展共识，证券日报联合中国证券业协会推出“错位发展特色图强——打造精品特色投资银行”系列报道。深度挖掘行业标杆案例，传播转型发展经验，助力形成头部引领、特色互补的行业发展生态，更好赋能金融强国建设和“十五五”经济社会发展。本篇为系列报道第五篇。
公司供图
苏州拥有电子信息、装备制造、新材料三大万亿元级产业集群，孕育了一大批创新型中小企业。作为苏州地区唯一的法人券商，东吴证券股份有限公司（以下简称“东吴证券”）将深耕江苏、融入长三角、服务中小微作为核心战略，主动作为，服务区域实体经济。
东吴证券党委书记、董事长范力在接受《证券日报》记者采访时表示，券商服务实体经济，关键要找准定位、保持定力。中小企业的成长，既需要资本市场的活水，也需要真正懂产业、懂企业、愿意长期陪伴的金融机构。东吴证券把区域深耕作为核心战略，把一体化协同作为服务抓手，把长期主义作为价值取向，以精品特色投行建设为主线，与中小企业共同成长，在服务国家战略和区域高质量发展中实现自身价值。“我们希望通过持续投入综合金融服务能力，在企业不同成长阶段提供精准适配的资本服务，让更多创新型中小企业不仅上得了市，更能融得到资、走得长远。”
数据是最直观的注脚。东吴证券已成功保荐承销近100家企业IPO（首次公开募股），其中约有一半企业在苏州、三分之二在江苏。北交所上市项目数量稳居行业前列，连续五年获评北交所、全国股转公司执业质量评价第一档券商。截至目前，已帮助超500家企业挂牌新三板。这些数字背后，是东吴证券在特色化、差异化发展道路上的探索，也是一条与中小企业共同成长的长期路径。
全链条服务中小企业
东吴证券的差异化布局早在2003年就已开始。那一年，东吴证券确立了“做深、做熟、做透、做细”苏州市场的战略。
新三板试点推出时，一些券商对其重要性认识不足，将新三板业务视为“边缘业务”，东吴证券却率先将其确立为公司战略业务，成为在这个领域坚守并持续投入的券商。
“东吴证券在十多年前就坚定将新三板业务确立为战略业务，一方面源于所处区域独特的产业特色；另一方面，这些中小企业在发展初期普遍面临公司治理尚待规范、融资渠道有限等现实痛点，新三板的持续督导、定增融资服务可以切实帮助企业破解这些难题。”东吴证券副总裁、投资银行业务管理委员会负责人方苏在接受《证券日报》记者采访时表示，是区域特色与新三板的制度优势共同促成了这一选择。
截至目前，东吴证券已帮助超500家企业挂牌新三板，搭建起规模大、质量优的上市企业储备池。在多年新三板业务实践中，东吴证券搭建了一套服务中小企业的业务链条，积累了行业内体量突出的中小企业客户储备。北交所设立后，东吴证券面对的不是一个完全陌生的市场，而是长期积累的能力恰好找到了高度匹配的出口。
“东吴证券是以一套经过长期磨炼的产业逻辑开展北交所业务，形成了‘挖掘优质标的，依托新三板规范培育，对接融资，助推北交所上市’的完整服务范围，由此触达覆盖面更广的客户群体。”方苏表示。
从新三板试点之初的战略卡位，到北交所设立后的顺势做强，东吴证券逐步锻造出投行品牌的核心竞争力。
扎根一线洞察需求
苏州的产业并非仅靠少数明星企业撑起，而是由遍布各区县、深耕各细分赛道的大量中小企业共同构筑。东吴证券的差异化不在于聚焦头部明星项目，而在于将服务触角深入苏州各区县、各细分赛道。
东吴证券将分支机构渗透到县（市）及乡镇，在投行团队尚未覆盖的区域提前建立客户关系、洞察企业需求。“区域营业部是‘前端触角’与‘关系孵化器’。”方苏进一步介绍，营业部扎根苏州各区县乃至乡镇，是公司服务网络中最贴近企业的一环，其动态掌握区域内企业的经营状况和融资需求。这种深入一线的信息触达，使得公司能够在企业有需求时就捕捉到信号。营业部在日常服务中发掘出具备发展潜力的中小企业，前期搭建的服务纽带便为投行团队开展后续业务奠定信任基础。
依托深耕苏州的战略，东吴证券搭建起属地信任网络和属地成本优势。通过与地方政府、产业园区、银行、创投等机构的长期协同，以及500多家存量企业的口碑积累，东吴证券构建了短期内无法复制的客户关系。
多年的实战经验造就了东吴证券团队独有的专业优势。在海量中小企业服务项目的打磨中，东吴证券团队精准洞悉中小企业全成长周期的发展特征，清晰掌握企业不同阶段的发展痛点、规范难点与核心需求，能够精准匹配对应的赋能方案。
这条护城河的核心并非依托单一优势，而是“长期客户积累+属地优势+专业团队经验”的复合型壁垒。
在苏州以外，东吴证券积极与江苏多地市达成战略合作。在沪苏一体化进程中，东吴证券设立了上海总部，充分用好上海丰富的金融资源，承接上海金融发展溢出效应。方苏进一步介绍：“以苏州为核心、以长三角为主场，在稳固基本盘的同时向外拓展。向长三角的拓展，不仅扩大了市场，也持续锤炼公司综合服务能力，更好地反哺苏州。”
构建一体化服务模式
东吴证券构建“投行+研究+投资+投顾”一体化服务模式，实现前端触达、中台研判、后端赋能的闭环协同。
研究端，东吴证券研究所聚焦总量、上游能源、高端制造、大消费、科技、媒体和通信（TMT）等赛道，并组建北交所研究团队，开展创新型中小企业的价值发现、价值评估与定价研究。投资端，东吴证券以资本方式介入企业早期发展，为后续综合金融服务奠定信任基础。投顾端，分支机构扎根苏州各区县乃至乡镇，在日常服务中捕捉企业信号。投行端，行业团队据此开展专业研判，从财务顾问、改制辅导等服务切入，随企业成长逐步提供挂牌、规范、融资直至上市的服务。
太湖雪是“新三板入口”路径的典型案例。这家位于苏州吴江的企业，于2016年在新三板挂牌，东吴证券为其提供持续督导、做市等服务。在其启动定向发行后，基于前期服务建立的了解与信任，东吴证券参与认购，随后作为保荐机构，于2022年助力太湖雪登陆北交所，使其成为北交所“新零售”“新国货”第一股。
上海珈凯生物股份有限公司（以下简称“珈凯生物”）则是“早期投资+投行联动”路径的成功范例。这家位于上海金山区的化妆品功效原料企业，与东吴证券的合作始于早期投资。2020年，东吴证券全资子公司东吴创业投资有限公司经过充分尽调与审慎研判，充分认可珈凯生物的发展潜力，通过其管理基金参与A轮融资，成为珈凯生物的早期股东。此后，东吴证券接续落地保荐承销工作，于2026年助力珈凯生物登陆北交所。
在并购重组领域，东吴证券同样展现出全生命周期服务能力。2024年，东吴证券助力华亚智能收购冠鸿智能，华亚智能通过本次重组进一步拓宽在半导体设备领域的服务范围。2025年助力旭杰科技收购中新旭德，旭杰科技的光伏板块从工程总承包（EPC）服务向产业链下游拓展，实现电站开发、EPC施工、电站运营及销售的全链条协同发展。其中，旭杰科技为“并购六条”发布后首单北交所重大资产重组项目，华亚智能项目入选深交所典型并购重组案例。
“这些项目并非‘一锤子买卖’。”方苏表示，华亚智能由东吴证券保荐，于2021年在深交所主板上市。上市后，东吴证券又为其发行可转债，服务贯穿了“上市—再融资—并购”。自2016年起，东吴证券持续为旭杰科技提供资本市场服务，助力公司挂牌新三板、首批进入创新层、实施多轮定增、发行首单双创债及首批双创可转债，并成为首批精选层挂牌企业之一；2021年11月，旭杰科技平移至北交所上市，成为首批北交所上市公司之一。
“东吴证券以全生命周期服务陪伴客户，在企业需要时第一时间给出方案，做企业‘上市路上的老朋友、产业升级的同路人’。”方苏表示。
打造精品特色投行
东吴证券对“精品特色投行”有自己的理解。“我们认为‘精品特色投行’不是对规模设限，而是定位与能力的体现；是构建一体化协同经营体系，深度服务特色客户群与产业群，把资源长久持续地投入，最终形成专属的行业口碑与特色品牌壁垒。”方苏表示。
东吴证券目前已成功保荐22家企业北交所IPO项目，行业排名稳居前列。单从量化排名看，东吴证券已有可辨认、经得起检验的标签。方苏坦言，但这只回答了“我们做得多不多”，而长期主义的核心，是要回答“客户为什么一定选择我们”。
“当前国内投行业务竞争日趋激烈，但如果企业考虑的是‘东吴证券从我们初创阶段就开始服务，对我们的产业链、技术路线、历史沿革都非常熟悉，上市之后的再融资和并购业务也可以继续做’，那这就是我们的长期竞争力。”方苏表示，“当形成客户黏性、做到不可替代后，行业地位便随之形成。”
当越来越多的中小企业在资本市场的助力下成长为行业栋梁，东吴证券也在长期主义的金融服务道路上，完成了自身从区域券商向精品特色投行的蜕变。
（本专栏由中国证券业协会与证券日报联合推出）
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